# 学习心得：《鸿蒙生态建设是一场没有终点的马拉松》

**——徐直军 2026年8月28日在鸿蒙生态大会2026的致辞**

> 小提示：标题常被记成"没有**重点**"，原题是"没有**终点**"。讲话全文标题：《鸿蒙生态建设是一场没有终点的马拉松》。
> 场合：GIIC 全球智慧物联网联盟主办、鸿蒙生态服务（深圳）承办，深圳会展中心（福田），大会主题"新智联·新未来"。

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## 一、结论先行：这次讲话我记住三句

1. **生态过了临界点。** 截至 2026年8月20日，装载 HarmonyOS 6 的终端设备已突破 8000 万，徐直军说**本季度（Q4）内破 1 亿**。他强调"1 亿"不是个纪念数字，而是核裂变的"临界质量"、飞机起飞的"离地速度"——过了这个点，开发者、消费者、设备厂三个飞轮才能自己转起来，生态从"导入期"进入"成长期"。
2. **但离最终成功还差两场硬仗。** 一是把握 AI 时代机遇、让鸿蒙终端的智能化和智能化体验领先；二是走出国门、"为世界提供第二选择"。
3. **方法论是马拉松。** "比拼的不仅是速度，更是耐力和对初心的坚持及不断创新"；"生态发展就是逆水行舟"；要听消费者在真实场景里的问题，"包括'毛细血管级'的小问题"。

对我一个在曲靖做 KA 的人来说：**前两句是全国盘子和总部的事，第三句是我的事。**

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## 二、把讲话落到我区域的账上

| 讲话要点（原文口径） | 对我区域的落点 | 我下一步的动作 |
|---|---|---|
| HarmonyOS 6 设备 Q4 内破 1 亿 | 全国这 1 亿里，有多少出自曲靖、出自九机和联启的柜台，就是我 Q4 的答卷。**破亿窗口正好是 Q4，也就是我的冲刺窗口** | Q4 鸿蒙设备目标（重点 HarmonyOS 6 机型）按 **客户 × 门店** 拆解并上板，周维度看缺口 |
| "用心聆听…包括'毛细血管级'的小问题" | 一线最清楚：哪个应用鸿蒙版少个功能、哪个权益兑换不出来、哪台演示机不能用。碎问题不解决，导购不敢开口，转化就卡在这些"小"地方 | 九机、联启**各建一条"小问题直通"通道**：导购上报 → 我认领 → 48 小时回话 → 周复盘进周报。**小问题不跨周** |
| 硬考验之一：AI 时代智能化领先 | 端侧 AI 是今年最能拉开体验差距的卖点，但它不是"背参数"能讲出来的——门店必须**会用、会演示** | 组织两家客户核心门店的 AI 体验专项：真机演示 + 话术过关，把"能演示"作为门店/导购评优项 |
| 1+8 全线设备切换鸿蒙（手机/PC/平板/座舱） | 过去习惯只卖手机。生态的好处恰恰在**多设备协同**：多卖一台平板/PC/穿戴，体验和粘性上一台阶，客单也上去 | 抓"**全场景连带率**"：手机成交必讲一项协同场景，连带进门店考核和日报 |
| "力出一孔"（不在非战略机会点消耗战略力量） | 两个 KA 客户的资源不能平均撒，得算清楚谁的结构更值得压 | 门店按产出与潜力分层（A/B/C），样机、活动、人力集中压 A 类，C 类保基本盘 |
| "为世界提供第二选择"、不做"黑寡妇"（多把利益让给伙伴） | 我面对的是九机、联启两个伙伴。零和压任务只会越做越僵，把利益让出去伙伴才会帮我把盘子做大 | 每季与两家客户各做一次**共赢盘点**：他们要我帮什么（利润/周转/流量），我要他们帮什么 |
| "在飞行过程中更换发动机" | **我最有共鸣的一句**：10 月起我不再负责靖辉，客户结构变了，但区域整体经营目标一分不能降——这就是飞行中换发动机 | 靖辉相关口径清零、九机/联启口径重新划准，保证换发动机期间**数字不失真、达成不断档** |
| 行业鸿蒙"从场景验证期迈向规模复制期"（大会蓝皮书判断） | 政企、能源、轨交、家电等行业在规模化落地，曲靖本地也有政企/能源客户。这是零售盘之外的**一块增量** | 主动向上问清区域行业鸿蒙的落地归口与资源，看能否借伙伴一起碰（先摸清，不冒进） |

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## 三、最触动我的三句话，和我的对照反思

**1. "我们用国产芯片、鸿蒙生态实现了国内市场出货份额的第一，成功实现了'在飞行过程中更换发动机'，而且飞行高度和速度都没有下降。"**

我的对照：这两年我的"发动机"就是客户结构和门店结构。换了客户、换了打法，但经营目标不能掉——**能换、还不能减速，靠的是提前把新结构跑通**，而不是到期再想办法。

**2. "有 1 亿用户，就有了让开发者实现商业闭环的土壤，生态就可实现良性自循环。"**

我的对照：门店是同一个道理。没有足够的销量规模，导购赚不到钱、伙伴不愿投资源，什么政策都推不动。**规模是土壤，先有土壤，才有花。**

**3. "用心聆听消费者在各种使用场景遇到的问题、包括'毛细血管级'的小问题。"**

我的对照（这条最扎心）：我平时更习惯盯达成数字、盯缺口，对一线的"小问题"往往是听一听就过。但达成卡住的地方，十有八九就是这些小问题——**听不到毛细血管，就会在大方向上翻车。**

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## 四、下阶段动作清单（可对照检查）

1. Q4 鸿蒙设备目标按 客户 × 门店 拆解并上板，周维度盯缺口 —— **本周内**
2. 九机、联启各建一条"毛细血管问题"直通通道（上报→认领→48h 回话→进周报）—— **两周内跑顺**
3. 核心门店 AI 体验专项：真机演示过关 + 话术考核 —— **本月内完成第一轮**
4. 全场景连带率纳入门店/导购评价体系 —— **本月内定规则**
5. 与两个客户各做一次共赢盘点，形成各 3 条互相承诺 —— **本季度内**
6. 靖辉口径清零、九机/联启口径核准 —— **10 月内完成**
7. 向上摸清区域行业鸿蒙落地路径（不急，但要问到）—— **持续**

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## 五、一句话总结

生态没有终点，我区域这场"马拉松"也一样：**不追一个月的一城一池，把结构、把土壤、把每一个"毛细血管级"的问题处理掉；达成是结果，不是目标本身。**

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## 附：讲话要点与数据来源（便于核对）

**讲话一手内容（全文）**
- 深圳商报·读创记者 陈姝 报道（讲话全文）：`https://www.sohu.com/a/1069017643_121010226`
- 深圳特区报·读特记者 周雨萌 版全文（腾讯新闻转载）：`https://news.qq.com/rain/a/20260830A0AH6B00`

**大会综述与第三方数据**
- 羊城派/21世纪经济报道《原生应用突破10万个！鸿蒙生态大会2026在深圳举办》——含"鸿图计划"、开源鸿蒙生态设备 13.5 亿台、开放原子基金会 13808 名贡献者/644 家伙伴/超 2040 款产品通过兼容性测评、政务与行业蓝皮书、深圳地铁/海尔智家/金卡智能等案例：`https://finance.sina.com.cn/roll/2026-08-28/doc-inipwtfm4409332.shtml`
- IT之家《徐直军谈鸿蒙生态临界点》——含工信部信息通信发展司"鸿蒙手机操作系统成为世界第三大手机操作系统"表述：`https://www.ithome.com/0/996/155.htm`
- 管理视角解读（蓝血研究/书享界，**二手数据，未逐一核实**：IDC 二季度 22.6%、上半年研发投入 1213 亿元）：`https://m.sohu.com/a/1072290087_661663`

**口径提醒**
- "开源鸿蒙生态设备 13.5 亿台"（OpenHarmony 生态设备总量）与"装载 HarmonyOS 6 终端 8000 万"（华为商用版 HarmonyOS 6 设备）**是两个口径**，不能直接相加或混用。
- "社区贡献者"有 13000+ 与 13808 两种表述，来源与时点不同。
- 讲话中未出现"鸿蒙生态份额/曲靖相关"内容，区域数据需以内部系统口径为准。